Hypothetische Fragen – Fragetechnik einfach erklärt

By 18. Juli 2016 Verkaufstechnik
hypothetische-frage

Fragetechnik richtig eingesetzt führt zu mehr Sicherheit im Verkauf. Ein positives MindSet und die damit verbundene Motivation im Vertrieb sind für den Erfolg dabei die Grundzutaten.

In meinen letzten Artikeln habe ich bereits über die wichtigsten Fragetechniken berichtet, nämlich:

Geschlossene Fragen
Offene Fragen
Alternativ Fragen und
Rhetorische Fragen

Was sind hypothetische Fragen?

Hypothetische Fragen sind im Verkauf ein sehr wichtiges Werkzeug, um den Interessenten optimaler abzuholen und ihm den Blick in die Zukunft zu erleichtern.

Darüber hinaus helfen hypothetische Fragen Dir dabei, bereits zu Beginn eines Verkaufsgespräches zu prüfen, ob Du es mit einem Kaufinteressenten oder einen Informationsinteressenten zu tun hast.

Es gibt natürlich auch sehr viele Menschen die sich nicht sicher sind oder zu viel Zeit haben und sich erst einmal „nur informieren“ wollen.

Na super! Hilft uns das jetzt weiter? Nein, es kostet uns Zeit und hält uns davon ab, mit den wirklich wichtigen Interessenten, nämlichen denen die auch kaufen wollen, ein Gespräch zu führen.

Wie viele Gespräche hast Du schon geführt, die zu keinem Ergebnis gekommen sind, außer dass es einen netten „Plausch“ gab und Du im Anschluss wieder einmal eine Stunde Deiner wertvollen Zeit verschenkt hast?

Hypothetische Fragen

Um Deine Verkaufstechnik zu perfektionieren, solltest Du Hypothetische Fragen gezielt einsetzen. Wie oben bereits beschrieben, hilfst Du Deinem Interessenten einfacher in die Zukunft zu schauen und erhältst dabei von ihm seine Meinung zu einem bestimmten Thema.

Eine Hypothetische Frage kann z.B. mit folgenden Einleitungen gebildet werden:

Mal angenommen das…
Stellen Sie sich vor, dass
Vorausgesetzt…

Nach der Einleitung der hypothetischen Frage, beschreiben wir ein zukünftiges Szenario:

…sie von uns alles wie gewünscht erhalten….
…sie heute alles erhalten, nämlich so wie sie es sich wünschen…..
….wir erfüllen Ihre Anforderungen

Jetzt schließen wir die hypothetische Frage mit einer Frage nach dem nächsten Schritt:

… würden Sie uns dann an Ihre Bekannten weiterempfehlen?
…kann ich dann mit einer Zusage Ihrerseits zur Zusammenarbeit rechnen?
…zu wann möchten Sie Ihr neues Produkt erhalten?

Verkaufstechnik Profi Tipp

Eine hypothetische Frage kann auch offen bleiben, damit der Interessent die Möglichkeit bekommt, logisch zu antworten

Beispiel:

Mal angenommen, wir haben das passende Angebot für Sie, dann…..[Antwort des Interessenten abwarten]

Ein Kaufinteressent antwortet: „Wenn der Preis passt, werde ich natürlich kaufen!“

Ein Wissensinteressent antwortet: „Dann kann ich mir noch einmal Gedanken machen!“

Hypothetische Fragen in der Terminierung

Bereits bei der Terminvergabe kann man mit hypothetischen Fragen den Interessenten qualifizieren oder sogar eine Einwand Behandlung durchführen.

Beispiele zur Einwand Behandlung:
„Mal angenommen Herr Müller sie erhalten die Möglichkeit im Jahr 3% mehr auf dem Konto zu behalten, was würden Sie tun?“

„Wie wäre es, wenn Sie am Ende des Jahres 3% mehr auf dem Konto behalten?“

Beispiele zur Qualifizierung:

Nach einer kurzen Bedarfsanalyse bei der Terminvergabe, sollte man noch einmal qualifizieren, wie stark das Kaufinteresse ist:

„Mal angenommen, wir erfüllen Ihre Punkte und Sie erhalten X und Y, nämlich so, dass es Ihren Vorstellungen entspricht, starten wir dann eine Zusammenarbeit zum 01.09?“

Hypothetische Fragen im Verkaufsgespräch

Es ist essentiell zu prüfen, ob der Interessent mit uns zusammen arbeiten möchte, wenn wir seine Bedingungen erfüllen. Ebenfalls erfahren wir mehr über den Entscheidungsprozess des Interessenten.

Stelle also nach jeder Bedarfsanalyse die Frage der Zusammenarbeit:
„Mal angenommen, wir erfüllen Ihre Anforderungen, starten wir dann zum 01.09 unsere Zusammenarbeit?“

Ziel ist es, hier das Kommitment des Interessenten einzuholen und die Kaufbereitschaft zu prüfen. Eine weitere Möglichkeit wäre:

„Mal angenommen, Sie möchten mit uns starten, wen müssen wir dann noch dazu holen?“
Hier ist die Zusammenarbeit schon fast geklärt, sicherheitshalber qualifizieren wir noch einmal die Entscheider Struktur.“

Hypothetische Fragen als Verkaufsverstärker

In der Präsentation kann man hypothetische Fragen ebenfalls einsetzten, um das „Kopfkino“ beim Interessenten zu aktivieren.

Ein Beispiel:
„Stellen Sie sich vor, Sie haben Ihren neuen Wagen von uns erhalten, was werden Sie als Erstes tun?“

oder

„Stellen Sie sich vor, dass in Sie in Zukunft weniger Zeit aufwenden, was machen Sie mit dem MEHR an Zeit?“

Genial ist, dass der Interessent sich mit der Zukunft und dem neuen Zustand beschäftigen muss. Dabei entstehen natürlich Gedanken, die in der Regel sehr positiv behaftet sind und dem Interessenten letztlich dabei helfen schneller und sicherer eine Kaufentscheidung zu treffen.

Deine Aufgabe

Jetzt bist Du an der Reihe, schnappe Dir bitte einen Block und einen Stift und notiere Dir für die Phasen Deines Verkaufs mögliche hypothetische Fragen.

hypothetische Fragen zur Terminvereinbarung

hypothetische Fragen zur Prüfung der Kaufbereitschaft

hypothetische Fragen für die Präsentation

Denn nur wenn Du Dein Wissen auch schriftlich erweiterst, wird es Dich erfolgreich weiter bringen. Alles andere sind nur Gedanken, die wieder verfliegen und nicht zur Anwendung kommen.

Kennst Du noch andere hypothetische Fragen, hast bereits Erfahrungen oder noch weitere Fragen? Hinterlasse mir hier gerne ein Kommentar! Ich freue mich von Dir zu lesen.

Umsatzstarke Grüße Dein Lars

Lars Krüger

Author Lars Krüger

Ich bin Lars und arbeite seit 2005 im Direkt Vertrieb. Im Außendienst verkaufte ich bei Käuferportal.de (Europas Nr. 1 für die Beschaffung von Investitionsgütern), welches ich von 42 auf 250 Mitarbeiter in 2,5 Jahren im Vertrieb mit begleitet habe. Im Anschluss entwickelte ich 4 Jahre den Vertrieb vom Software Unternehmen trecker.com mit und begleitete das Unternehmen u.a. bei der ersten Finanzierungsrunde mit 2,1 Millionen Euro (Lead Investor Target Partners). Besuch mich auf LinkedIn, Xing, Facebook oder YouTube! Ich freue mich mit Dir weiter auszutauschen :-)

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Join the discussion 2 Comments

  • Mr. X sagt:

    klingt ja alles sehr von kopiert und zwar von Martin Limbeck. 😉

    Solang du darüber keine Doktor-Arbeit schreibst, sollte es nicht so schlimm sein. 😉

    • Lars Krüger sagt:

      Hey „Mr. X“ natürlich hatte auch ich Trainer die auf mich Einfluss genommen haben 🙂 Dazu gehören Tim Taxis, Martin Limbeck und Carsten Bayreuther.

      Ich bin mir sicher, dass diese Trainer auch Ihre Trainer hatten wie z.B. Klaus Fink 😉

      Ich denke das wichtigste ist, dass die Message rum geht und mehr Qualität dabei entsteht.

      Eine Win Win Situation für alle beteiligten. Liebe Grüße Lars

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