Verkaufsgespräch Teil 1 – Wie drei Fragetechniken Deinen Kunden öffnen

By 31. Oktober 2017 Verkaufstechnik
Fragetechniken im Vertrieb

Du möchtest Dein Verkaufsgespräch gekonnt eröffnen mit der richtigen Fragetechnik? In diesem Artikel erfährst Du, wie Du Deine Verkaufsgespräche gekonnt einleitest und den Kunden für Dich gewinnst. Fragetechniken im Verkauf auf den Punkt gebracht:

  • Nutze die richtigen Fragen, um Deinen Gesprächspartner zu öffnen
  • Erhalte durch die richtigen Fragen die wichtigsten Informationen
  • Keine Lust zu lesen? Unten findest du das YouTube Video zu diesem Beitrag.

Fragetechniken helfen Dir immer weiter

Du hast einen Interessenten für Dein Produkt. Nun hast Du zwei Optionen: Entweder Du redest eiskalt drauflos und zeigst ihm, was Du alles “kannst” oder Du gehst taktisch klug vor und erfährst durch die richtigen Fragen, was Deinem Kunden wichtig ist – und somit auch, wie Du ihm mit Deinem Produkt wirklich weiterhelfen kannst.

Verkaufsgespräch eröffnen – Die Warmup Phase

Generell sind offene Fragen, sogenannte “W”-Fragen, empfehlenswert. Dein Gesprächspartner hat bei diesen Fragen nämlich keine andere Möglichkeit, als Dir mit offenen Antworten zu entgegnen.

Ein einfaches “Ja” oder “Nein” reichen hier nicht mehr aus und bilden den Grundstein für einen Dialog.

Ob Du Smalltalk führst oder lieber darauf verzichtest, hängt ganz von Deiner Persönlichkeit ab.

Es gibt Verkäufer, die direkt zum geschäftlichen Teil kommen und wiederum Verkäufer, die selbst gern erst einmal reden, um warm zu werden und anschließend erfolgreich und ehrlich zu verkaufen. 

Small Talk sollte in jedem Fall von Herzen kommen und aus ehrlichem Interesse entstehen.

Eine Frage, wie “Wie sind Sie Unternehmer geworden?” nutze ich beispielsweise oft, da mich die Geschichte des Unternehmens und des Unternehmers ernsthaft interessiert. 

Ziel ist es, dass sich Dein Gesprächspartner öffnet und Ihr eine gemeinsame Ebene findet.

Bedarf wecken und verstehen

Nun heißt es, dem Gesprächspartner aufzuzeigen was Ihm die kommenden Minuten erwartet (Agenda setzen). Nach der Agenda geht es klassisch in die Bedarfsanalyse über:

“Herr Müller, damit ich Sie besser verstehe, interessiert mich besonders, wie Sie es bisher gelöst haben? Ist es okay für Sie, wenn ich Ihnen dazu ein paar Fragen stelle?”

Dein Gesprächspartner wird dies begrüßen und ist somit startklar, Deinen Fragen Rede und Antwort zu stehen. Ziel ist es, genau zu verstehen, wie er bisher gearbeitet hat.

Nur wenn Du verstehst, wie Dein zukünftiger Partner bisher gearbeitet hat, kannst Du mögliche “Schmerzpunkte” freilegen und diese mit Deinem Produkt “heilen”. 

Das bedeutet, wenn er z.B. eine oberflächliche Antwort gibt, wie: “Das haben wir bisher immer aufgeschrieben”, musst Du mit Skalierungsfragen nachsetzen und in die Tiefe gehen:

“Was heißt aufgeschrieben ? Können Sie mir genauer beschreiben, wie Sie vorgegangen sind, wo Sie die Dinge notiert haben und in welcher Regelmäßigkeit?”

Denn was für ihn “selbstverständlich” ist, ist es noch lange nicht für Dich. Versuche, den genauen Prozess zu verstehen und lenke mit eventuellen Hindernissen ein, die Du z.B. schon von anderen Kunden gehört hast: “Okay, bei meinen Kunden sind in der Vergangenheit Daten verloren gegangen.

Ist das bei Ihnen eventuell auch schon einmal passiert?”  In der Regel wird Dein Interessent hier einlenken und mögliche Schwachstellen bestätigen. Nun heißt es, die Nachteile klar aufzuzeigen und bestätigen zu lassen.

Anforderungen aufnehmen

Was soll sich nun also verbessern, was soll zukünftig optimiert werden? Erfasse auch hier seine Punkte Wort für Wort und gehe dabei in die Tiefe, falls die Aussagen zu oberflächlich erscheinen:

“Wir möchten gerne die Daten digital erfasst haben und diese dann direkt an die Buchhaltung weitergeben können!”

Klingt schlüssig, sollte aber auch genauer erläutert werden. Lasse Dir genau beschreiben, wie Dein Kunde sich die Zukunft vorstellt.

Sollte er noch keine genauen Vorstellungen haben, kannst Du dies aufgreifen und Ihm mögliche Verbesserungen ausmalen:

“Stellen Sie sich einmal vor, Sie sparen jährlich 5.676 € ein. Wie wäre das für Sie?”

Dies ist eine brutale Frage mit einer offensichtlichen Antwort. Er muss es sich selbst klar machen, dass Deine Lösung Sinn machen kann, wenn seine Bedingungen erfüllt sind.

Hypothetische Fragen – Der vorausgesetzte Kaufabschluss

Verkaufsgespräch-Fragetechniken

Du verstehst jetzt genau, wie Dein Kunde aktuell aufgestellt ist und was sich verbessern soll. 

Stellt sich also die alles entscheidende Frage, was passiert, wenn seine Bedingungen erfüllt sind:

“Herr Müller, mal angenommen Sie erhalten eine Lösung mit der Sie die Daten digital erfassen, die Daten also direkt in die Buchhaltung fließen und Sie dabei im Jahr 5.676 € mehr auf dem Konto behalten. Wollen Sie diese Lösung dann einsetzen?”

Ja oder Nein? Fängt der Interessent an, hier unklar zu antworten, ist Vorsicht geboten bzw. ist dieser in der Regel noch nicht kaufbereit.

Ein Interessent, der weiß was er will bzw. eine klare Verbesserung erwarten kann, antwortet hier mit einem unmissverständlichen “Ja!”, vorausgesetzt die Investition rechnet sich für Ihn.

Die hypothetische Frage ist sehr mächtig und sollte generell vor jeder Präsentation zum Einsatz kommen. Warum sollen wir jemandem Etwas präsentieren, der nur aus Freude am Leben mit uns spricht?

Zeit ist Geld! Schütze Dich also vor Zeitdieben und filtere durch den vorausgesetzten Abschluss, ob der Interessent tatsächlich an einer Zusammenarbeit interessiert ist.

Zusammenfassung – Fragetechniken im Verkauf

Wie Du siehst, sind Fragetechniken im Vertrieb die wichtigsten Werkzeuge für einen Spitzenverkäufer.

Besser bezeichnet als “Maulwerker” müssen wir unser Mundwerk gescheit einsetzen und durch die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen erhalten.

Nutze also:

  • für die Eröffnung offene Fragen
  • für die Bedarfsanalyse Skalierungsfragen und hypothetische Fragen und
  • für den vorausgesetzten Abschluss ebenfalls hypothetische Fragen

Wie sind Deine Erfahrungen im Bereich der Kaltakquise? Kann Dir diese Technik weiter helfen? Hinterlasse mir gerne einen Kommentar, ich bin gespannt auf Dein Feedback!

 

Liebe Grüße

Lars

 

Hier ist das versprochene Video zum Blogbeitrag:

 

Lars Krüger

Author Lars Krüger

Ich bin Lars und arbeite seit 2005 im Direkt Vertrieb. Im Außendienst verkaufte ich bei Käuferportal.de (Europas Nr. 1 für die Beschaffung von Investitionsgütern), welches ich von 42 auf 250 Mitarbeiter in 2,5 Jahren im Vertrieb mit begleitet habe. Im Anschluss entwickelte ich 4 Jahre den Vertrieb vom Software Unternehmen trecker.com mit und begleitete das Unternehmen u.a. bei der ersten Finanzierungsrunde mit 2,1 Millionen Euro (Lead Investor Target Partners). Besuch mich auf LinkedIn, Xing, Facebook oder YouTube! Ich freue mich mit Dir weiter auszutauschen :-)

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