Kundentypen im Verkauf erkennen – Der stetige Kundentyp

Kundentypen im Verkauf erkennen: der stetige Kundentyp

Dasselbe Produkt kann bei unterschiedlichen Kunden völlig anders ankommen. Das liegt ganz einfach daran, dass auch die Kundentypen unterschiedlich sind. Im Verkauf gilt es daher, den Kunden richtig zu erkennen. In diesem Artikel stelle ich Dir den vierten und letzten Kundentypen vor – den stetigen Kundentypen.

Das kannst Du aus diesem Beitrag mitnehmen:

  • Woran erkenne ich den stetigen Kundentyp?
  • Was ist dem stetigen Kundentyp wichtig?
  • Womit sollte ich den stetigen Kundentyp nicht vertreiben?

Keine Lust zu lesen? Hier das Video zum Artikel: Kundentypen im Verkauf

Kundentypen richtig erkennen

Falls Du die bisherigen 3 Beiträge über die Kundentypen nicht gelesen hast, kommt hier noch ein kurzer Grundlagenteil: Bei der Einteilung der verschiedenen Kundentypen verwende ich das DISG Modell. Ergänzt habe ich es durch die Bereiche Durchsetzungsfähigkeit und Entscheidungsgrundlage. (siehe Abbildung)

 

Kundentyp nach DSIG Abbildung

 

Was ist das DISG Modell

DISG unterteilt in die vier Grundtypen Dominanz, Initiative, Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit. Ursprünglich kommt das 1928 entwickelte Modell aus der Verhaltenspsychologie. Doch auch im Verkauf können wir es uns zunutze machen. 

Der stetige Kundentyp

In meinen Seminaren nenne ich den stetigen Kundentyp gerne „Gabi, die Fürsorgliche“.  Wenn Du Dein Produkt verkaufst, wird sich der stetige Typ fragen, welche Auswirkungen es auf sein Umfeld haben wird. Zufrieden ist er nur dann, wenn es positive Veränderungen herbeiführt. Es geht ihm darum, dass es allen um ihn herum auch gut geht.  Du kannst die diesen Typ beispielsweise mit einer Krankenschwester vergleichen. Sein Verhalten äußert sich wie folgt:

  • Geduldig
  • Wohlwollend
  • Emotional
  • Hohes Sicherheitsbedürfnis

Namensgebend für den stetigen Kundentyp ist die Stetigkeit, oder auch Beständigkeit. Veränderungen tritt er generell eher skeptisch gegenüber. Für ein Verkaufsgespräch empfiehlt es sich daher, kleine positive Veränderung zu verkaufen, ohne von großen Sprüngen zu sprechen. Hier zwei Beispiele:

Negativbeispiel:

  • “Mit unserem Produkt ändert sich alles bei Ihnen. Damit können Sie richtig profitieren und alles wird viel, viel besser!”

So sollte es funktionieren:

  • “Unser Produkt bietet Ihnen Nutzen A und Nutzen B. Wenn Sie es so wollen, bleibt alles beim Alten. So, wie Sie es bisher auch kennen, nur eben viel einfacher und viel sicherer für Sie.”

Das sind natürlich nur zwei grobe Beispiel für Dich, da ich nicht auf jeden Produktbereich eingehen kann. 

Sicherheit hat oberste Priorität

Im DISG Modell steht das S nicht nur für stetig, sondern auch für Sicherheit. Das gilt auch im Sinne von Referenzen. Während es dem initiativen Kundentyp egal ist, wie Dein Produkt bei anderen Kunden ankam, möchte der stetige Typ die Erfahrungen von anderen als Sicherheit. 

Es empfiehlt sich daher, direkt von Beginn an auf andere Kunden zu verweisen. Gerne auch direkt mit den nötigen Kontaktinformationen. So kann der stetige Typ sich selbst erkundigen, ob Dein Produkt ihm das liefert, was er will, und welche Auswirkungen das haben wird. Dadurch bekommt er seine Sicherheit.

Der stetige Kundentyp flüchtet schnell

Wenn Du dem dominanten Kundentyp auf Augenhöhe begegnest und „Tacheles“ mit ihm redest, dann wird ihm das imponieren und er wird dich respektieren. Ganz anders ist es beim stetigen Kundentyp. Hier werden klare Worte und vielleicht etwas ausgeübter Druck schnell dazu führen, dass sich der stetige Typ zurückzieht und lieber die Finger vom Geschäft lässt. Hier musst Du also sehr vorsichtig sein, Deinen Kunden nicht in die Flucht zu schlagen. 

Zusammengefasst möchte dieser Kundentyp:

  • Sicherheitsorientiert kommunizieren
  • Wissen, dass es auch allen anderen gut geht
  • Keine allzu großen Veränderungen
  • Keinen Druck spüren

In meinen 12 Jahren im Direktvertrieb habe ich diese Beobachtungen bei den unterschiedlichen Kunden machen können. Wie sieht es bei Dir aus? Hast Du ähnliche oder völlig andere Erfahrungen gemacht? Ich freue mich, auch von Deinen Einschätzungen und Hinweisen lernen zu können.

Hier noch einmal das Video zum stetigen Kundentyp:

Liebe Grüße

Lars

Lars Krüger

Author Lars Krüger

Ich bin Lars und arbeite seit 2005 im Direkt Vertrieb. Im Außendienst verkaufte ich bei Käuferportal.de (Europas Nr. 1 für die Beschaffung von Investitionsgütern), welches ich von 42 auf 250 Mitarbeiter in 2,5 Jahren im Vertrieb mit begleitet habe. Im Anschluss entwickelte ich 4 Jahre den Vertrieb vom Software Unternehmen trecker.com mit und begleitete das Unternehmen u.a. bei der ersten Finanzierungsrunde mit 2,1 Millionen Euro (Lead Investor Target Partners). Besuch mich auf LinkedIn, Xing, Facebook oder YouTube! Ich freue mich mit Dir weiter auszutauschen :-)

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