Kundentypen im Verkauf erkennen – Der initiative Kundentyp

Der initiative Kundentyp lässt sich leicht ablenken.

Gerade im Verkaufsgespräch kommen unterschiedliche Typen auf Dich zu. Für junge Verkäufer ist es oftmals schwer, den jeweiligen Kundentypen zu erkennen und richtig identifizieren zu können. In diesem Beitrag stelle ich Dir den zweiten Kundentyp vor – den initiativen Kundentyp. Wenn Du noch einmal nachlesen möchtest, wer sich hinter dem dominanten Kundentyp verbirgt, schau einfach in den letzten Artikel.  

Das kannst Du mitnehmen:

  • Wie ist der initiative Kundentyp erkennbar?
  • Was braucht der initiative Kundentyp?
  • Welche Gefahr besteht bei dem initiativen Kundentyp?

Keine Zeit zu lesen? Hier findest Du das Video: Kundentypen im Verkauf – Der initiative Kundentyp

 

Die vier Kundentypen erkennen

Falls Du es bisher nicht kanntest, stelle ich Dir noch einmal kurz das DISG Modell vor, nach dem ich die vier unterschiedlichen Kundentypen einteile. 

 

Kundentyp erkennen nach DSIG Abbildung

 

Was ist DISG und warum setzen wir es ein?

Im Englischen auch DISC bzw. DiSC geschrieben, beschreibt das Akronym DISG Persönlichkeitstest, welcher auf den vier Grundtypen Dominanz, Initiative, Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit basiert. Laut Wikipedia wurde es 1928 von William Moulton Marston entwickelt. In der Abbildung erkennst Du, dass ich das Modell um die beiden Tendenzen Durchsetzungsfähigkeit und Entscheidungsgrundlage erweitert habe.

DISG kommt ursprünglich aus der Verhaltenspsychologie und wird auch in Personalabteilungen eingesetzt, um die eigenen Mitarbeiter besser zu verstehen. Im Verkauf wenden wir DISG an, um die verschiedenen Kundentypen erkennen zu können. Erst dann können wir individueller und damit effektiver auf unsere Kunden eingehen.

Der initiative Kundentyp

Der im DISG-Modell gelb dargestellte initiative Kundentyp ist generell eher positiv-emotional und gleichzeitig durchsetzungsstark eingestellt. Auch der emotionale Anteil ist nicht zu vernachlässigen, denn dieser Kundentyp entscheidet aus dem Bauch heraus. Als Verkäufer entsprechen wir selbst sehr häufig dem initiativen Typ. Das erkennst Du beispielsweise daran, dass wir ebenfalls gerne auf andere Leute zu gehen. Andere Merkmale des Verhaltens äußern sich beim initiativen Typ wie folgt:

  • Begeisterungsfähig
  • Ausgelassen
  • Optimistisch
  • Fröhlich

Im Gespräch erkennst Du den initiativen Typ besonders daran, dass er gerne redet, besonders über sich selbst. Zwei Dinge sind ihm bei jeglicher Kommunikation besonders wichtig:

  • “Was denken die anderen über mich?”
  • “Wie kann ich mich selbst gut/besser darstellen?”

Hier ergibt sich ein wichtiger Ansatzpunkt für uns Verkäufer, denn der initiative Kundentyp sucht nach Prestige. Wir können ihm daher unser Produkt als Gewinn für sein Prestige verkaufen. 

Die Außenwirkung herausstellen

Wenn Du einem initiativen Kundentyp gegenüber stehst, langweile ihn nicht mit Daten, Zahlen und Fakten. Mach ihm stattdessen klar, was Dein Produkt für eine Wirkung erzielen könnte. 

Er muss das Gefühl haben, etwas zu bekommen, was gar nicht jeder nutzen kann. Sein Prestige muss sich durch Dein Produkt steigern lassen und ihm muss klar werden, dass er ein Produkt mit großer Außenwirkung erhalten kann. Ein Beispiel dazu.

Verkäufer: “Ich kann Ihnen jetzt nur aus den Erfahrungen der anderen Kunden berichten, die gerade aus ihrem jeweiligen Umfeld super viele positive Rückmeldungen erhielten, als sie das Produkt einsetzten.”

Diese Gefahr lauert beim initiativen Kundentyp

Wie Du bereits sehen konntest, ist der initiative Kundentyp sehr gesellig. Er redet viel und gerne. Normalerweise ist ein wenig Small Talk fürs Geschäft kein Hindernis – im Gegenteil, es ist sogar förderlich. Doch bei diesem Kundentyp sollten wir Verkäufer besonders vorsichtig sein.

Schnell kann es passieren, dass Du Dich im Small Talk verlierst und die Zeit davonläuft. Nach einer halben Stunde hat Dein Kunde vielleicht seinen nächsten Termin und es bleibt keine Zeit, über das eigentliche Geschäft zu reden. Daher ist es ratsam, nach einem kurzen Small Talk gleich zum Punkt zu kommen. 

Zusammengefasst bedeutet das für diesen Kundentyp:

  • Bilder, Wertigkeit und Prestige sind wichtig für seine Kaufentscheidung
  • Er lässt sich schnell vom Thema ablenken
  • Erzählt gern und lang von sich selbst
  • Muss zum eigentlichen Geschäft „zurückgeholt“ werden

In der Regel verkaufen wir an den initiativen Kundentyp besonders leicht, da wir genauso sind wie er. Jedoch ist nicht jeder Kunde so, wie hier beschrieben. Es lohnt sich daher, auch die anderen drei Kundentypen erkennen zu können. Im nächsten Beitrag wird es darum um den gewissenhaften Kundentyp gehen.

Wie sind Deine Erfahrungen mit den unterschiedlichen Kundentypen? Schreib mir doch unten in der Kommentarspalte Deine Ergänzungen und Fragen auf. Ich freue mich, von Dir zu lesen.

Hier ist noch einmal das Video zum initiativen Kundentyp:

Liebe Grüße

Lars

Lars Krüger

Author Lars Krüger

Ich bin Lars und arbeite seit 2005 im Direkt Vertrieb. Im Außendienst verkaufte ich bei Käuferportal.de (Europas Nr. 1 für die Beschaffung von Investitionsgütern), welches ich von 42 auf 250 Mitarbeiter in 2,5 Jahren im Vertrieb mit begleitet habe. Im Anschluss entwickelte ich 4 Jahre den Vertrieb vom Software Unternehmen trecker.com mit und begleitete das Unternehmen u.a. bei der ersten Finanzierungsrunde mit 2,1 Millionen Euro (Lead Investor Target Partners). Besuch mich auf LinkedIn, Xing, Facebook oder YouTube! Ich freue mich mit Dir weiter auszutauschen :-)

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