Fragetechnik im Verkauf – Die 3 Stufen Technik

By 2. Juli 2015 Neukundenakquise
verkaufstechnik

Der Interessent ist neugierig, Du motiviert. Eine gute Grundlage für ein gewinnbringendes Verkaufsgespräch also! Wenn, da nicht die vielen Vorteile von dem Produkt wären.

Klar, nach einer Bedarfsanalyse weißt Du genau, was der Interessent möchte. Stellen sich also nur die Fragen: Ist der Interessent davon begeistert? Hat der Interessent den Nutzen erkannt?

Mit dieser einfachen 3 Stufen Fragetechnik findest Du heraus, ob der Interessent den Nutzen erkannt hat.

Und das geht so:

1. Stufe – Haben Sie es sich so vorgestellt?

Du präsentierst Deine Leistung bzw. eine Funktion und fragst nach der Präsentation:

  • Haben Sie es sich so vorgestellt?
  • Wie finden Sie das?
  • Ist das nachvollziehbar?

Damit prüfst Du, ob die Leistung dem Kunden überhaupt schmeckt. Auf zur nächsten Stufe!
Vorausgesetzt, der Interessent bestätigt die Frage positiv.

2. Stufe – Welche Vorteile ergeben sich dadurch für Sie?

Nachdem der Interessent die erste Stufe positiv bestätigt hat, geht es darum heraus zu finden, welche Vorteile er in der Leistung sieht. Den der Interessent wird nur dann zum Kunden, wenn er einen oder mehrere klare Nutzen erkennt. Die zweite Frage lautet demnach:

  • Welche Vorteile erhalten Sie dadurch?
  • Können Sie Vorteile für sich daraus erkennen?

Damit muss der Interessent nachdenken und sich mit Deiner Leistung auseinander setzen. Der Interessent nennt nun einige Vorteile.

Optional kannst Du die Vorteile verstärken, in dem Du diese einfach wiederholst, Dir bestätigen lässt und im Idealfall, um einen weiteren Vorteil ergänzt.

  • Herr Martin, Sie werden also mit unserer Leistung mehr Zeit einsparen, richtig?
  • Verstärker: „Das würde heißen Sie könnten zusätzliche Gewinne generieren, oder?“

3. Stufe – Wir würde sich damit Ihr Alltag verändern?

Die Leistung hat der Interessent klar verstanden, Vorteile hat er auch erkannt. Stell Dir nun vor, dass sich Dein Interessent gedanklich damit beschäftigt, wie er Deine Leistung einsetzt!

Die letzte Frage könnte also lauten:

  • Wir würde sich damit Ihr Alltag verändern?
  • Sehen sie schon Möglichkeiten in der Praxis?

Nun muss der Interessent sich gedanklich mit der Zukunft beschäftigen, Du hilfst ihm also dabei, sich mehr für Deine Leistung zu begeistern und dies führt letztlich dazu, dass der Interessent den Nutzen für sich einfacher und aktiver erkennt.

Somit vermeidest Du Langeweile oder Phasen von Konzentrationsverlust. Probiere es aus, ich wünsche Dir dabei viel Erfolg und freue mich über Dein Feedback.

Hier Das Video zur Verkaufstechnik:

 

Lars Krüger

Author Lars Krüger

Ich bin Lars und arbeite seit 2005 im Direkt Vertrieb. Im Außendienst verkaufte ich bei Käuferportal.de (Europas Nr. 1 für die Beschaffung von Investitionsgütern), welches ich von 42 auf 250 Mitarbeiter in 2,5 Jahren im Vertrieb mit begleitet habe. Im Anschluss entwickelte ich 4 Jahre den Vertrieb vom Software Unternehmen trecker.com mit und begleitete das Unternehmen u.a. bei der ersten Finanzierungsrunde mit 2,1 Millionen Euro (Lead Investor Target Partners). Besuch mich auf LinkedIn, Xing, Facebook oder YouTube! Ich freue mich mit Dir weiter auszutauschen :-)

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