Einwandbehandlung „Kein Bedarf“ – [6 Schritte]

Die Einwandbehandlung Verkauf fast garantiert.

Bekanntlich ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Das trifft natürlich auch für mich zu. Um es gleich vorwegzunehmen, in diesem Beitrag zeige ich Dir eine Technik, welche ich von Carsten Beyreuther übernommen und anschließend weiterentwickelt habe. Für unterschiedliche Einwände gibt es auch unterschiedliche Strategien, denn nicht jedes Mal wirst Du mit einem kurzen „Keine Zeit“ am Telefon abgewimmelt.

Aus diesem Beitrag kannst du mitnehmen:

  • Welches sind die Gemeinsamkeiten mit der Wunsch-Technik?
  • Wie geht man mit dem Einwand „gut aufgestellt“ um?
  • Welche Lösung bringt die Motiv-Technik?

Alle Infos zu diesem Beitrag findest Du auch im Video: Einwandbehandlung – Wir haben schon etwas.

Die Motiv-Technik

Wahrscheinlich hast auch Du bei Deinen Gesprächen bereits diese Einwände gehört: „Da haben wir schon etwas“ und „Da sind wir schon gut aufgestellt“. Genau für diese Fälle eignet sich die Motiv-Technik, welche Du in 6 einfachen Schritten durchführen kannst.

  1. Loben
  2. Wunsch identifizieren und umkehren
  3. Mit einer Frage beenden
  4. Nach dem initialen Einsatzmotiv fragen
  5. Lösung anbieten
  6. Zwei Vorteile und einen Termin anbieten

Wenn Du bereits die Wunsch-Technik aus dem letzten Beitrag kennst, dann wirst Du die ersten 3 Schritte bereits kennen. Im nächsten Abschnitt zeige ich sie Dir noch einmal mit einem anderen Beispiel.

"Da sind wir bereits gut aufgestellt" ist ein klassischer Einwand.

Die ersten drei Schritte

Das Beste, was Du bei einem Einwand erwidern kannst, ist ein Lob. Denn nach dem Warum zu fragen oder mit „Ja, aber…“ zu antworten, gehört zu den Todsünden bei der Telefonakquise.

Kunde: „Da sind wir bereits sehr gut aufgestellt“

Verkäufer: „Vielen Dank, dass Sie mir das so ehrlich mitteilen! Dann ist es Ihnen ja wichtig, dass das Unternehmen auch weiterhin reibungslos funktioniert, oder?“

Du setzt ihm damit also eine unbestreitbare Wahrheit entgegen und entlockst ihm auch direkt die passende Antwort. Damit sind die ersten 3 Schritte schon getan und Dein Kunde noch am Telefon.

Nach dem initialen Einsatzmotiv fragen

Ja, aber…“, wird die Antwort sein, die Du von Deinem Kunden nun zu hören bekommen wirst. Denn er muss Deine Frage zwar mit einem Ja beantworten, will das aber eigentlich nicht. Doch das spielt für Dich keine Rolle, denn Du verlässt scheinbar den Grund Deines Anrufs und fragst nach dem initialen Einsatzmotiv für den damaligen Kauf. Immerhin hat er ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung bereits einmal gekauft.

Verkäufer: „Rein zum Verständnis, was war denn damals der Grund, dass Sie sich für das jetzige System/Produkt entschieden haben?“

Hierauf wird Dir der Kunde kurz erläutern, was damals zur Kaufentscheidung geführt hat. Nach meiner Erfahrung wird darunter auch ein Vorteil sein, den Dein Produkt oder Deine Dienstleistung noch übertreffen kann. Diesen Vorteil nimmst Du mit zu Schritt 5!

Lösung anbieten

Verkäufer: „Stellen Sie sich einmal vor, es gibt eine Möglichkeit, dass es noch einfacher geht und Sie in Zukunft noch [mitgenommenen Vorteil einfügen] geht. Außerdem wird [zusätzlichen Vorteil einfügen].
Wie wäre es denn, wenn Sie am Ende des Jahres 3.700 € mehr Gewinn auf Ihrem Konto haben?“

Ich gehe jetzt einfach einmal davon aus, dass Dein Produkt um Längen besser ist, als das, was der Kunde bereits besitzt. Fordere ihn daher einfach auf, dass er sich die aktuellen Vorteile noch einmal verstärkt/verbessert/vergrößert vorstellen soll. Um diese Vorstellungskraft zusätzlich anzuheizen, verwendest Du eine hypothetische Frage, mit der Du jedoch durch Zahlen konkret wirst.

Das wird Deinen Kunden zum Grübeln bringen und erfordert keine Antwort. (Außer vielleicht einem gemurmelten „Mmhhh“.) Du solltest daher unverzüglich fragen, ob Du ihm ein Angebot unterbreiten darfst. Denn im Moment geht es ja erst einmal nur um einen Termin…

Zwei Vorteile und Termin aufzeigen

Jetzt findet die Motiv-Technik wieder auf dieselbe Spur, die auch von der Wunsch-Technik gegangen wird. Hat der Kunde Dir die Erlaubnis gegeben, einen konkreten Vorschlag zu machen, dann sei auch konkret. Liefer ihm noch zwei Vorteile und unterbreite ihm einem expliziten Termin.

Verkäufer: „Wie wäre es, wenn wir uns dazu einfach einmal austauschen. Sie haben zwei Vorteile: Vorteil 1 ist, dass Sie sehen werden, dass Sie nach wie vor perfekt aufgestellt sind. Vorteil 2 ist, dass Sie sehen werden, dass es einfacher geht und Sie in Zukunft entlastet. Ich brauche Sie nur eine halbe Stunde. Passt Ihnen morgen um 10:30?

Selbst wenn Dein Kunde morgen um 10:30 nicht kann, ist es jetzt wichtig, dass Du auf den Termin drauf gehst. Alternativen kannst Du ihm später immer noch anbieten. An dieser Stelle auch noch ein Danke an Martin Limbeck, von dem ich diese Technik gelernt habe.

Die 6 Schritte der Motiv-Technik zusammengefasst:

  • Loben
  • Wunsch identifizieren und umkehren
  • Mit einer Frage beenden
  • Nach dem initialen Einsatzmotiv fragen
  • Lösung anbieten
  • Zwei Vorteile und einen Termin anbieten

Wie geht es hier im Blog weiter? Wir bleiben beim Thema Einwandbehandlung und schauen uns im nächsten Beitrag eine Strategie an, mit der Du auf den Einwand „Da haben wir kein Budget für“ zielführend reagieren kannst.

Wie ist das bei Dir, hast Du Deine eigenen Strategien, mit denen Du auf Einwände, wie zum Beispiel „Da sind wir schon gut aufgestellt“ eingehst? Ich fände es stark, wenn Du mir in den Kommentaren davon berichtest!

Hier noch einmal das Video zur Einwandbehandlung „Gut aufgestellt“:

Liebe Grüße

Lars

 

Lars Krüger

Author Lars Krüger

Ich bin Lars und arbeite seit 2005 im Direkt Vertrieb. Im Außendienst verkaufte ich bei Käuferportal.de (Europas Nr. 1 für die Beschaffung von Investitionsgütern), welches ich von 42 auf 250 Mitarbeiter in 2,5 Jahren im Vertrieb mit begleitet habe. Im Anschluss entwickelte ich 4 Jahre den Vertrieb vom Software Unternehmen trecker.com mit und begleitete das Unternehmen u.a. bei der ersten Finanzierungsrunde mit 2,1 Millionen Euro (Lead Investor Target Partners). Besuch mich auf LinkedIn, Xing, Facebook oder YouTube! Ich freue mich mit Dir weiter auszutauschen :-)

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