Einwandbehandlung Kein Bedarf – [5 Schritte] Kennst Du sie schon?

Auf einen Einwand mit der Wunsch-Technik reagieren

Bei jedem Anruf einen Volltreffer zu landen, wäre zwar schön, ist aber auch unrealistisch. Ob im Verkaufsgespräch oder schon bei der Telefonakquise, immer wieder kommt es seitens des Kunden zu Einwänden. Doch hier musst Du nicht gleich den Kopf in den Sand stecken oder den Rückzug antreten. Je nach Einwand gibt es auch die passende Einwandbehandlung, zum Beispiel für den Klassiker „Keine Zeit“.

Das kannst Du aus diesem Beitrag mitnehmen:

  • Wie kommt man mit dem Kunden auf eine Ebene?
  • Wie geht man mit dem Einwand „Kein Interesse“ um?
  • Was kann die Wunsch-Technik?

Den Artikel gibt es übrigens auch als Video: Einwandbehandlung – Kein Bedarf

Vor der Technik die Frequenz einstellen

Bevor ich eine der Techniken zur Einwandbehandlung anwende, passe ich mich meinem Gesprächspartner am Telefon an. Ich bezeichne es als Einstellen der Frequenz. Damit auch Du schnell auf eine Ebene mit Deinem Kunden kommst, teile ich hier die Punkte mit Dir, auf die ich bei der Frequenzeinstellung achte.

  • Sprachgeschwindigkeit anpassen. (Spricht der Kunde langsam, dann machst Du das auch, etc.)
  • Wörter des Kunden nutzen. (Spricht Dein Kunde von „Gewinn hochfahren“, dann sprichst Du ebenfalls davon und nicht von „Gewinn steigern“)
  • Motive verstehen. (Hierfür eignet sich das DISG-Modell, nachdem Du die unterschiedlichen Kundentypen identifizieren kannst)
  • Gemeinsamkeiten finden. (Spricht Dein Kunde von etwas anderem, z. B. über Sport, Autos, usw., geh darauf ein. Sind gemeinsame Interessen vorhanden, sprich darüber. Wenn nicht, dann sei zumindest neutral und interessiert)

Die Wunsch-Technik

Mit dieser Technik kannst Du besonders gut auf Einwände à la „Das ist nichts für uns“; „Kein Interesse“ und „Das möchten wir nicht“ eingehen. Hierfür verwende ich die folgenden 5 Schritte.

  1. Loben
  2. Wunsch identifizieren und umkehren
  3. Mit einer Frage beenden
  4. Bestätigen und Nutzen anbieten
  5. Zwei Vorteile und Termin aufzeigen

Bei der Einwandbehandlung kein Bedarf

Die ersten drei Schritte

Die ersten 3 Schritte der Wunsch-Technik lassen sich bereits in einer Antwort verpacken. Das ist auch wichtig, da der Kunde nach seinem Einwand das Gespräch eigentlich für beendet hält. Schauen wir uns dazu ein Beispiel an.

Kunde: „Lassen Sie mal gut sein, daran haben wir kein Interesse.“

Verkäufer: „Vielen Dank für Ihre Offenheit! Dann sind also für Sie nur Lösungen interessant, welche Sie sofort weiterbringen, oder?“

Auf eine negative Aussage positiv zu antworten, ist immer eine gute Idee, denn Loben bringt bekanntlich nach oben. Danach bringst Du eine Aussage, die er einfach nicht verneinen kann ,und lässt Dir das durch eine Frage auch bestätigen. Somit hast Du schon einmal den Fuß in der Tür.

Bestätigen und Nutzen anbieten

Natürlich merkt Dein Kunde, dass Du nicht locker lässt, und wird daher versuchen mit einem „Ja, aber..“ bei seinem vorherigen Nein zu bleiben. Um Deinen Fuß in der Tür zu behalten, konzentrierst Du Dich auf das Ja und schiebst direkt den Nutzen Deines Produkts hinterher.

Verkäufer: „Ganz genau! Ich will Sie auch nicht lange aufhalten, sondern lediglich einen Termin abstimmen, denn wir haben für Sie eine Lösung entwickelt mit der Sie [Nutzen einfügen] können.“

Hier ist es wichtig, dass Du Deinen Nutzen auch in Zahlen benennen und mit Fakten unterlegen kannst. Abgerundet wird dieser Schritt der Wunsch-Technik noch durch eine hypothetische Frage, welche den Kunden wahrscheinlich noch immer zweifeln lässt.

Verkäufer: „Wie wäre es, wenn Sie am Ende des Jahres [x Euro mehr verdienen, y Zeit einsparen, etc.]?“

Zwei Vorteile und Termin aufzeigen

Wie bei den ersten 3 Schritten der Wunsch-Technik, ist auch der Schlussteil wieder zügig und konkret. Nach der zweifelnden Reaktion aus dem vorherigen Schritt holst Du Dir zunächst die Erlaubnis ein, ein Angebot/Vorschlag machen zu dürfen. Dann kommst du mit zwei Vorteilen und einem konkreten Termin zum Punkt.

Verkäufer: „Wie wäre es, wenn wir uns dazu einfach einmal austauschen. Sie haben zwei Vorteile: Vorteil 1 ist, dass Sie sehen werden, dass Sie nach wie vor perfekt aufgestellt sind. Vorteil 2 ist, dass Sie sehen werden, dass es einfacher geht und Sie in Zukunft entlastet. Ich brauche Sie nur eine halbe Stunde. Passt Ihnen morgen um 10:30?

Selbst wenn der vorgeschlagene Termin nicht passen sollte, kannst Du hier Alternativen anbieten. Wichtig ist jedoch, dass Du dem Kunden seine Vorteile auf dem Silbertablett servierst.

An dieser Stelle auch noch ein großes Dankeschön an Martin Limbeck, bei dem ich mir diese Technik abgeschaut habe.

Die Knackpunkte der Wunsch-Technik im Überblick:

  • Loben
  • Einwände umkehren oder verlassen
  • Mit einer Frage auslaufen lassen

Noch ein Tipp für Dich: Wenn Du Dir mithilfe der Wunsch-Technik einen Leitfaden erstellt hast, dann übe das Kundengespräch immer wieder mit Kollegen oder Freunden. Du kannst es mit den Standardsituationen beim Fußballtraining vergleichen. Je öfter Du sie machst, desto besser wirst Du.

Jetzt möchte ich noch von Dir wissen, wie Du auf Einwände reagierst. Hast Du vielleicht eine eigene Technik entwickelt, die Du mit mir teilen möchtest? Ich freue mich, wenn Du in den Kommentaren davon berichtest!

Hier noch einmal das Video zur Einwandbehandlung „Kein Bedarf“:

Liebe Grüße

Lars

 

Lars Krüger

Author Lars Krüger

Ich bin Lars und arbeite seit 2005 im Direkt Vertrieb. Im Außendienst verkaufte ich bei Käuferportal.de (Europas Nr. 1 für die Beschaffung von Investitionsgütern), welches ich von 42 auf 250 Mitarbeiter in 2,5 Jahren im Vertrieb mit begleitet habe. Im Anschluss entwickelte ich 4 Jahre den Vertrieb vom Software Unternehmen trecker.com mit und begleitete das Unternehmen u.a. bei der ersten Finanzierungsrunde mit 2,1 Millionen Euro (Lead Investor Target Partners). Besuch mich auf LinkedIn, Xing, Facebook oder YouTube! Ich freue mich mit Dir weiter auszutauschen :-)

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