Einwandbehandlung Verkauf – Keine Zeit

By 3. Juli 2015 Verkaufstechnik
einwand-keine-zeit

Heute ist mal wieder einer der Tage, wo Du laufend Absagen kassierst. Du wählst eine Nummer nach der anderen, doch keiner will sich für Dich Zeit nehmen!

Nach einem gehetzten „Müller“ folgt Deine Begrüßung, kurz im Anschluss die Info, wer hätte es gedacht, „Ich habe keine Zeit!“. Herr Müller legt auf und Du bist Deinem Ziel nicht sonderlich näher gekommen.

Erst einmal kann ich Dich beruhigen, denn „Keine Zeit“ gehört zu den Top 3 Einwänden im Telefonverkauf. Warum ist das so? Ganz einfach, weil der Interessent, vielleicht in dem Moment wirklich keine Zeit hat.

Oder bist Du der Meinung, dass ein Entscheider den gesamten Tag, vor seinem Telefon sitzt und darauf wartet, dass Du anrufst? Versetzt Dich einfach mal in seine Lage und stelle Dir vor, wie ein Tag bei dem Entscheider ausschauen könnte! Hast Du es gemerkt, er hat tatsächlich viele Aufgaben und wahrscheinlich auch Herausforderungen zu meistern, besonders dann, wenn er noch nicht in den Genuss von Deiner Leistung gekommen ist.

Verständnis und eine gute Einwandbehandlung sind also gefragt, hier meine zwei Tipps, um mit der Aussage „Keine Zeit“ umzugehen:

1. Tipp – Verständnis zeigen bei Entscheidern, die wirklich keine Zeit haben

Herr Müller: „Ich habe keine Zeit!“
Sales: „Ah, ich merke schon, sie sind in Eile. Ich wollte Sie gar nicht lange aufhalten. Es ging nur evt. um eine Terminvereinbarung! Wann kann ich mich am besten noch einmal bei Ihnen melden?“

Feingefühl ist gefragt, wenn der Entscheider schon gehetzt oder genervt an den Hörer geht, macht es aus meiner Erfahrung keinen Sinn ihn umzudrehen.

Die Gefahr ihn zu „verbrennen“ ist in solchen Momenten zu groß. Zeige also Respekt, lasse ihn aber auch spüren, dass Du nicht verunsichert bist und Dich einfach später meldest.

Beachte: Sollte der Entscheider gehetzt oder aggressiv fragen „Um was geht es“, handelt es sich nur um eine reine Filterfrage, um Dich schneller abzuwehren. Da er momentan keine Zeit hat, macht es auch hier keinen Sinn auf die Frage einzugehen.

Dreh in solchen Fällen also einfach den Spieß um, wirke etwas gehetzt und antworte wie folgt:
„Ohh, warten Sie kurz [im Hintergrund möchte ein Kollege etwas von Dir] ….ja ich komme….Mhm ich muss schnell weg, Herr Müller ich melde mich einfach später nochmal, Auf Wiederhören!“

2. Tipp – Zünde eine Nutzen-Explosion und wecke sein Interesse

Klar, er hat keine Zeit. Warum? Weil, er den Nutzen nicht kennt und wahrscheinlich Angst davor hat, dass Du ihm ein „Ohr abkauen“ möchtest. Von daher gehe hier wie folgt vor:

Herr Müller: „Ich habe keine Zeit!“

Sales: „Gut, dass Sie es so offen ansprechen, dass bedeutet also, Sie nehmen sich nur Zeit für Dinge die Ihnen mehr bringen, als Sie rein gegeben haben oder?“

Herr Müller: „Ja schon, ich habe aber wirklich keine Zeit“

Sales: „Mal angenommen, ich beweise Ihnen in 30 Minuten, dass Sie mit uns Ihren Gewinne [Dein Nutzen] steigern, dann wäre das doch einen Termin wert, oder?

oder

Sales: „Keine Sorge, es ging nur evt. um eine Terminabstimmung. Wie wäre es denn, wenn Sie am Ende des Jahres 5 % mehr Gewinn [Dein Nutzen] auf dem Konto behalten? Stellen sie sich das mal vor!“

Video zum Artikel

Probiere es einfach mal aus, ich wünsche Dir viel Spaß dabei! Natürlich freue ich mich auch über Dein Feedback, schreib mir dazu einfach oder setze hier ein Kommentar.

Lars Krüger

Author Lars Krüger

Ich bin Lars und arbeite seit 2005 im Direkt Vertrieb. Im Außendienst verkaufte ich bei Käuferportal.de (Europas Nr. 1 für die Beschaffung von Investitionsgütern), welches ich von 42 auf 250 Mitarbeiter in 2,5 Jahren im Vertrieb mit begleitet habe. Im Anschluss entwickelte ich 4 Jahre den Vertrieb vom Software Unternehmen trecker.com mit und begleitete das Unternehmen u.a. bei der ersten Finanzierungsrunde mit 2,1 Millionen Euro (Lead Investor Target Partners). Besuch mich auf LinkedIn, Xing, Facebook oder YouTube! Ich freue mich mit Dir weiter auszutauschen :-)

More posts by Lars Krüger

Leave a Reply

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.